做钢材采购或者刚接触这个行业的朋友，大概率都见过一种让人困惑的情况：钢贸商卖的钢材，居然比钢厂公布的成本价还低。不少人第一反应都是“这生意怎么赚钱？难道是赔本赚吆喝？”其实想通了就很简单：钢厂定价看的是实打实的成本，钢贸商定价看的是市场能不能卖动，俩逻辑根本不在一个频道上。而这种“卖价低于成本”的价格倒挂，背后是行业周期、资金压力、竞争格局凑到一起的市场博弈结果。你们有没有遇到过这种“低价钢材”？当时是敢买还是不敢买？
既然核心逻辑是“钢厂看成本，钢贸商看市场”，那到底是哪些“紧箍咒”，把钢贸商逼到了“低于成本卖钢”的地步呢？先把底层逻辑掰扯明白：钢厂定出厂价，是“铁矿石+焦炭+能源+人工”这些硬成本，再加上自己的产能规划和利润目标算出来的——比如一顿螺纹钢，光铁矿石和焦炭的成本就占了60%-70%，再加上几百块的能源和人工，出厂价基本就定死了。但钢贸商不一样，作为中间环节，他们想的不是“我进货花了多少钱”，而是“这货能不能卖出去、我能不能回笼资金活下去”。成本顶多是个参考，真正说了算的是市场供需和自己的资金状况。下面就从三个核心原因把这事儿说透，每个原因后面也想听听大家的真实经历：
一、核心原因：库存压顶+资金成本，“亏着卖”是为了“不亏更多”
钢材贸易是出了名的“重资金”行业，钢贸商从钢厂拿货，动辄就要垫资几百万甚至几千万，还得付仓储费（大概2-5元/吨/天）、资金占用利息（按年化4%-6%算，一顿钢压一个月，利息就十几块）。一旦市场需求差，钢材卖不动堆在仓库里，每天都是纯亏损。
就说行业里每年都有的“冬储”：钢贸商年底拿出大笔资金囤货，赌年后需求回暖涨价，一般会囤够自己3-6个月的销量。但如果年后需求没跟上，比如2023年春天，全国钢材库存同比增加了20%，市场价直接比冬储成本低了150-300元/吨。有个做钢贸的朋友就说，当时一顿钢亏200元也得卖——越不卖，资金压得越死，一个月下来利息加仓储费就得多亏几十万。这时候定价早就和进货成本没关系了，核心目标就是“回笼资金”。你们有没有经历过这种“越囤越亏”的情况？当时是硬扛还是及时止损了？
除了库存压得喘不过气、资金每天在“流血”的压力，还有什么因素会让价格倒挂这把“火”烧得更旺？其实，行业里的竞争内卷才是真正的“助燃剂”。
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二、关键推手：供需失衡+竞争内卷，价格成了抢单的唯一筹码
当钢材市场“供大于求”时，“降价抢单”就成了常态。比如2024年上半年，房地产开工面积同比下降了12%，基建需求也比预期少了8%，下游工地拿货量大幅减少，但钢厂产能调整滞后，全国钢材日均产量还维持在300万吨以上，大量钢材堆在市场里，钢贸商之间的竞争直接白热化。
这时候谁还顾得上成本？能抢到订单就不错了。你不降价，同行直接降50元/吨抢客户；你降50，有人就敢降80。更夸张的是，有些区域的中小钢贸商，为了保住长期客户，甚至出现“一顿钢亏300元还接单”的情况。而且现在全国统一大市场越来越完善，区域价差缩小到50元/吨以内，跨区赚钱的空间没了，只能靠低价锁客户，形成“越卷越亏、越亏越卷”的循环。你们所在的区域，有没有遇到过这种恶性降价的情况？都是怎么应对的？
就算竞争再惨烈，要是钢贸商能在进货价上“说了算”，也不至于被动挨宰吧？可现实是，钢厂和钢贸商之间的定价权，根本不是一个量级的——这才是价格倒挂的“根儿上的问题”。
三、底层逻辑：钢厂与钢贸商的定价权博弈，倒挂是错位的必然结果
很多人以为钢贸商售价会跟着钢厂出厂价走，但其实两者定价权差得远。大型钢厂在定价上基本说了算，甚至会“脱离市场空涨”——比如2024年春节，市场停市15天，某大型钢厂直接上调出厂价200元/吨，钢贸商进货成本一下涨了，结果节后市场需求没跟上，市场价反而跌了100元/吨，直接一顿钢亏300元。
更无奈的是，80%以上的中小钢贸商和钢厂签了“计划量”协议，不管出厂价多高，都得按计划拿货，不然就取消代理资格、扣掉补贴。这种情况下，钢贸商只能被动高价进货，再低价卖，倒挂成了必然。亏到一定程度，就会有钢贸商集体找钢厂要补贴，这也是博弈的一种方式。你们有没有遇到过钢厂“强行涨价”的情况？当时是怎么和钢厂协商的？
搞懂了价格倒挂的来龙去脉，是不是发现这背后全是采购和贸易过程中的“实操坑”？聊到这儿，其实有几个大家每天都可能碰到的难题，特别值得拿出来一起唠唠：
1. 对采购方来说，遇到倒挂时，是趁机囤货（比如囤够3个月用量）还是小批量拿？毕竟低价可能藏着质量问题——比如有的钢贸商会掺次品，或者售后不包退换。你们遇到这种情况会怎么选？
2. 对钢贸商来说，既然低价内卷走不通，那该怎么跳出这个怪圈？转型做深加工（比如切割、防腐，能多赚50-80元/吨）靠谱吗？还是抱团和钢厂谈议价权更有用？有没有已经转型成功的朋友分享下经验？
3. 从行业层面看，这种价格倒挂是市场自我调节的正常现象，还是已经属于需要政策干预的无序竞争？如果要改善，钢厂该怎么调整定价机制，才能兼顾自己和钢贸商的利益？
4. 再往长远看，现在钢铁行业正在深度调整，未来供需关系能逐渐回归平衡吗？价格倒挂会不会变成行业常态？你们对接下来1-2年的钢材市场有什么预判？
说到底，钢贸商“低于成本卖钢”不是傻，是被资金、竞争、定价权逼出来的无奈选择。价格倒挂的本质，就是钢材流通环节“成本定价”和“市场博弈”的错位，也是行业供需、利益分配不均的体现。最后还是想问问大家：你在采购或做钢贸的过程中，遇到过价格倒挂吗？当时是怎么应对的？有没有踩过坑或者找到过靠谱的应对方法？欢迎在评论区分享～返回搜狐，查看更多